Kaosta Satış Yöneticileri-Pazarlama Stratejileri, Reorganizasyon

Sektörlerinde zaten bilgi kirliliği varken yenilenen mevzuat sebebiyle karmaşa büyümüş ve müşterimizin satış süreçlerinde krizler yaşanmasına sebep olmuş. Kanuni değişikliklerin haricinde sahanın talep ve tepkisini ölçemez olmuşlar. Öyle ki 30 kişilik saha ekibi, yönetimin tüm çabalarına rağmen öngörülen hedeflerin %90 kadar gerisinde kalmışlar.

Yönetim de bunun üzerine yaklaşık 1 yıldır piyasada olan ürünlerinin lansmanını tazelemeye karar almış, yurtdışından uzman getirmek, ulusal kampanya gibi konularda bütçeler ayırmışlar. Ancak nasıl bir strateji izlemeleri gerektiği konusunda kararsız kalmışlar, algı tespiti üzerine innomind strategy agency ile çalışmak istemişler.

Kantitatif

Yapılan çalışmada satış akış süreci gözlendi, hem şirketteki hem de sektördeki karmaşık yapı hakkında bilgiler tazelendi.
İlgili bakanlığın baskısı, uluslararası baskı ve piyasa dinamikleri ayrı ayrı ele alınırken ürünün verdiği öncelikli ve yan mesajlar da masaya yatırıldı. Bir hamlede bulunmadan önce ilk kural elimizde ne olduğunu bilmemiz gerektiği: (finansal ve finans dışı envantere hakim olmalı!)

Bu yoklamalar sırasında tutarsız bazı gözlemler sebebiyle saha ekibinin ürün hakimiyetinden şüphe duyuldu ve çok hızlı bir anket süreci tasarlanarak durum gözlendi, Bu sayede şirkete güvenin zedelendiği ortaya çıktı, çözüm önerileri geliştirildi.

Empati haritaları (müşteri ve algıyı tanımaya yönelik özel hizmetimiz) oluşturduk, böylece daha önce erişilemeyen nihai müşterileri tespit edebildik ve iletişim kanalları tasarlayabildik. Ürünün üreticiden son tüketiciye ulaştığı yolu baştan sona değerlendirme ve yepyeni şeyler fark etme imkanı bulduk.

Bu bilgiler ışığında yeni satış ortakları, yeni reklam mecralarının haricinde sıradışı satış mecraları belirlenmiş oldu, asimetrik satış gibi teknik adımlar sağlandı, ortak pazarlar üzerinden stratejiler gün yüzüne çıktı.

pazarlama-problemi

Bu çalışmamızın öngörülmeyen ikinci bacağı çıktı: Şirket iç dinamiklerdeki gediklerin projeye yansıdığı, oturmamış süreçlerin pranga yarattığı, havada kalan gündemler, hedefinden sapan süreçler olduğu ortaya çıktı. Bunlar üzerine değişen mevzuat ve artan bakanlık baskısı belirsizliklerin üzerine ek karmaşa ve iş yükü getirmişti.

Bu sebeple müşterimizin esas sorunlarından birisi yönetim kadrosundaki güvenilir ama deneyimsiz kadrolarıydı. Kulağa garip gelebilir, ancak yöneticiler eski şirketlerinde gayet güzel çalışmalar icra etmişler, çünkü kuzen sektörlerden gelmişler, ancak çalıştığımız alt sektörde deneyimleri yoktu, bilgileri zayıftı.

innomind strategy agency olarak çalışmalarımızda sorun sahibinin bilgi ve deneyimlerinden yararlanırız. Bu vakamızda ise önce ihtiyacımız olan bilgiyi yarattık, sonra devam ettik. Bunun için ihtiyaç duyduğumuz bilgi kalemlerini listelemekle işe başladık, yani neleri biliyor olsaydık bu sürece hakim olabilirdik diye sil baştan bir proje tasarladık, böylece ihtiyaç duyduğumuz ama bilmediğimiz bilgiyi tanımladık, ardından da o bilgi ihtiyacını giderdik. Sonrasında ise projenin klasik süreçlerini tanımlamayı başardık.

Klasik danışmanlık yollarıyla aylarca sürecek pazarlama projesi, kendi geliştirdiğimiz teknikler sayesinde 11 saat gibi kısacık bir sürede gerçekleştirildi. Ve bu 11 saate hem pazarlama stratejisi hem de şirketin operasyon yönetim tahlili işleme alındı.

Burada uygulanan tekniklerdeki sır; hem sıkıntı yaratan konuyla ilgili etkin bir zihin haritalaması yapıldı hem de konuya objektif açılardan ve büyük pencereden gözlem sergilendi. Böylece motivasyon kırılmadan yapılan hatalar gözden geçirildi, düzeltmeler yapıldı. Ayrıca yine objektif ve etkili bakış açılarıyla hızlı anket çalışmaları tasarladığımız için süreçte atik adımlar atabildik.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir