Dönem Toplantısında Satış Performansı-Performans Yönetimi, İnsan Kaynakları

Müşterimiz Türkiye’nin çok büyük firmalarından birisi, Avrupa’da sektör liderlerinden ve yeni dönem toplantısında yapılması üzerine bir sunum için destek talep ediyorlar.

Sunum konuşulurken ürünle ilgili bazı sıkıntılar da gündeme geldi ve motivasyonu kaybolan saha ekipleri için acil bir ihtiyaçları var, ancak en ufak bir çözüm beklentileri dahi yok.

Hedeflerinin %70 kadar gerisinde satış rakamlarıyla proje çok kötü bir tablo çiziyor. Ve bizden talepleri, ürün ve pazarla ilgili bilgileri tazeleyecek ve yeni dönem için karar alınmasını sağlayacak bir ortam doğurmak, bu konuda da zihin haritalama becerileri üzerinden interaktif bir sunum hazırlamamız.

donem-toplantisi

Kendi hazırladıkları klasik sunumun daha motive edici ve albenili olacak şekilde revize edilmesi isteniyordu; çözüme dair herhangi bir beklentileri yoktu çünkü ekip olarak denenebilecek her şeyi zaten denemişler ve artık süreci minimum zararda kapatmaya karar vermişlerdi.

Nasıl bir sunum yapılabileceğine dair çalışmaya başlayıp da sorguladığımızda hedeften bu kadar büyük sapılmasını izah edemiyorlardı: Her türlü önlem vaktinde alınmış, bilinen güçlendirme yollarına başvurulmuş, saha geliştirme eğitimleri, motivasyon eğitimleri, teşvik primleri ve daha birçok yola başvurmuşlar. Anlatılanlar çok mantıklı şeylerdi ve biz de bu kadar acı bir sıkıntıyı çözebilmek için öncelikle mantıklı her şeyi kenara ittik ve psikolojik beklentileri değerlendirdik. Esas gedikler, esas tatminsizlikler ortaya çıktı. Klasik yollarla yaklaşık 2 ay sürecek bir anket sürecini toplantı salonunda mucize bir zamanda neticelendirdik.

Yaklaşık 45 dakika içinde süreçle tanışmak, hatalı müdahaleleri fark etmek ve sorunun esas kaynağını fark edebilmek sayesinde eksik olunan bilgiler ve mevcut olunan bilgilerden derlenen bir tablo oluşturduk. Klasik danışmanlık ve koçluk süreçlerinden çok daha hızlı yol alınsa dahi yeni bir sorun çıktı karşımıza: Geliştirilen çözüm süreci için sadece ürün yöneticisiyle çalışmak yetmeyecek, 130 kişilik bir ekiple koçluk çalışması yürütülmeli ve bu sebeple uzman düzeyde ekip/takım koçluğu becerisi gerekiyor. Ancak toplantıyı yönetecek kişinin böyle bir yetkinliği veya yeteneği yok. Şirket prensibi olarak bizim de toplantıya dahil olmamız uygun görülmüyor.  Mevcut tablo gidilemeyecek bir çözüm yolu olarak ortada.

Anjiyo yaparcasına ilerlediğimiz çözüm stratejileri seansımızda kilit sorular derledik ve kısa vadeli koçluk üzerine stratejiyi birlikte çizdik, soru taktiklerini oluşturduk.

Ancak bu noktada çok daha imkansız bir engelle karşılaştık. Şirkete dair sahipleniciliği aşırı düzeyde olan, sektöründe başarıları kadar kibriyle de tanınan firma sahibinin de toplantı günü katılacağı, bu sebeple de interaktif bir koçluk toplantısının yapılamayacağına karar kıldık. Çünkü koçluk gözlem, özeleştiri, geribildirim sürecidir ve ne eleştiriye ne de özeleştiriye gelemeyecek bir ‘patron’dan bahsediliyor.

Çağrıldığımız talep çözüm vaat etmeyen, interaktif, eğlenceli, motive edici, keyifli bir sunum hazırlamaktı. Ekibin çözüme ulaşmasının mümkün yollarını bulduk ve bunun için bazı şeylerle yüzleşmeleri gerekiyordu ve bu amaçla süreci By-Pass edecek bir metoda ihtiyaç vardı.

donem_toplantisi

innomind olarak daha önce denenmemiş bir süreç organize ettik, iletişim becerileri, ileri düzey koçluk becerileri ve bizzat geliştirdiğimiz bazı teknikleri harmanlayarak toplantı organize ettik. Ek maliyet doğurmadan 130 kişilik eleştirel, interaktif, kazanımlı, geribildirimli bir ortam sağladık. Hiçbir yöneticinin egosu altında hiç bir çalışanın kalmadığı toplantı sonrası o ürün segmentinde şirket 8 Milyon Dolarlık pazar payı artırdı.

Bu sürecin sırrı; ileri düzeyde örgütsel psikoloji, ekip koçluğu ve liderlik becerilerine ihtiyaç olması. Tüm bunları kısıtlı zamanda, kısıtlı bütçede ve imkansız engellere ve yüksek egolara rağmen sergileyebilmek için ise sıradışı, innovatif zihinlere ihtiyaç var!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir