Hizmet endüstrisinden bir KOBİ müşterimize 5 yılı aşkın bir süredir iş yaptıkları global bir firmadan, mevcut projeleri kapsayıp yeni projeler için çatı özelliğinde olacak, yeni bir sözleşme yollanıyor; genel çerçeve sözleşmesi. 1 hafta içinde imzalanması, akabinde de yeni projenin detaylarının konuşulması talimatı veriliyor.
Ancak bazı sıkıntılar söz konusu. Alt maddelerde öyle ince detaylar var ki, avukatlar iyi çalışmış.
Rakiplerle herhangi bir anlaşma yapmak bir kenara, sektördeki başka bir firmayla herhangi bir iletişim yasak. Yani bu KOBİ’nin bir yöneticisi, herhangi bir etkinlikte böylesi bir firmadan birisiyle karşılaşırsa kaçmalı galiba.
Sözleşmenin diledikleri vakit devimiz tarafından tek taraflı, uyarılmadan, sebep gösterilmeksizin fesih edilebileceği maddesini zaten tahmin etmişsinizdir. Ayrıca günlük yüksek bir faiz oranıyla bir ayda 1 Milyon Lirayı bulan cezai maddeler de var.
Birçok cezai yaptırımın kesinken, cezai şartın muğlak olmasının haricinde, gerekli görülmesi halinde başlangıçtan bu yana yapılmış ödemelerin iadesi, yani 10 Milyon Dolar gibi bir rakamın tahakkuku, başka bir ifadeyle şirketin iflası da maddeler arasında duruyor.
Ama yukarı tükürsen bıyık, aşağı tükürsen sakal…
Bu sözleşme ile yeni bir proje başlıyor ve firmaya yılda yeni bir maliyete girilmeden ek 1 Milyon Dolar daha pay çıkmış olacak.
Hali hazırda yürüyen cironun %90 kadarı bu devden geliyor ve bu sözleşme imzalanmazsa, çalışmaların hepsinin iptal edilmesi söz konusu mesela.
Şu ana kadarki çalışmaların maksimum özende ve minimum hatada yapıldığı bir firmaya böylesi bir sözleşme neden?
Daralan ekonomik yapıdan fırsat bularak, şirketi uzun vadeli bağlayabilmek, sadece kendilerine bağlayabilmek, rakiplerini saf dışı bırakmak için kilit bir kaynağın başına geçmek; bu küçük ama kilit tedarikçiyi deyim yerindeyse tasmalamak amacındalar.
Ben gelmeden önce zaten şirket ortakları düşünmüştür bir şeyler, burada geçen öneri ve çekinceler üzerinden bilgi aldım, bu da yol almamızı hızlandırdı.
Özenli çalışmalara rağmen şirketi iflasa sürükleyebilecek ceza riskleri var. Herhangi bir davranış, kötü niyetle, muğlak yollarla hata kabul edilebilir.
Daha önceden başlayan ve başlamak üzere olan diğer firmalarla her türlü çalışma durdurulmak zorunda ki bazıları sektördaş kamu kuruluşlarıyla kamu yararına hizmetler.
Ve daha birçok kısıtlayıcı maddeden sıyrılarak derinlemesine bir kriz seansı yaptık. Temel sıkıntı tanımlandı; risk!
Yani olasılıklar söz konusu, kafa karıştıracak kadar sert ama olasılık, sadece olasılık söz konusu.
Dinamiklere bakıldığında ise en büyük stres kaynağı ortaya çıktı; “Yıllardır çalışıyoruz, bu güvensizlik niye?”
Profesyonel olunsa bile, duygusal erkeklerde olabileceği gibi, özellikle kadın yöneticilerde karar mekanizmaları duygu temelli olabiliyor.
Peki burada hangi duyguya ihtiyaç duyuluyor: güven!
Güven duyulmasını istiyorlar, ama kendileri güvenilir bir firma mı?
Birlikte yapılan projeler sayesinde bu dev firmanın ülke CEO’sunun global prestijine etkileri ve daha birçok konudaki etkilerden konuştuk. Sektördeki güvenilir bilinirlikleri, pazar hakkındaki birikimleri ve daha birçok güç ortaya çıktı, belirginleşti, altı çizildi.
Konuştukça güçlü yanlar açığa çıkıyor, açığa çıktıkça yöneticimiz güçlü bir ses tonu ve beden diline giriyordu.
Ben kötü polis oldum ve şirketin açıklarından girdim konuya. Şirketini bu güçle bana savundu ve savundukça daha da güçlendi. Eğer bu münazarada bir yerlerde takılırsa, mesela gerçekten sert saldırırsam ve cevap veremezse, rolümden sıyrılıp destek oldum ve devam ettik, göz ardı şeyleri dillendirebildik.
Nihayetinde biz bir simülasyon yapmış olduk. Hem sözleşme konusunda ne yapması gerektiği kararına vardı hem de bu kararı nasıl ifade edebileceğini belirledi.
Ret toplantısında, revize talebinde bulunma gereği bile duymadı. Sadece şartları ortaya koydu, göz ardı edilenleri sergiledi.
Toplantıları öyle bir toplantıda ilerledi ki, dev firmanın yönetimi bu sözleşmeyi geri çekip revize etmeyi kendi teklif etti. Aslında bu global dev, köşeye sıkıştırdığını düşünürken geri adım atarak ilerlemiş oldu.
Kısıtlayıcı maddeler kalktı, cezai maddeler hafifleştirildi ve söz birliğine varıldı. Böylece mevcut işler daha iyi şartlarda devam edecek, yeni proje başlayabilecek ve içeride biriken cari hesap da kısa sürede ödenecek. Ödemelerde daha kısa vade hakkı kazandılar. Ve birkaç kazanım daha…
Hatta boyunlarındaki tasmadan ya da yağlı urgandan, ne demek istiyorsak o sıkıntılardan kurtuldukları gibi, global asilzademiz, bu KOBİ’nin değerini anlayıp daha büyük projeler için davette bulundu.
Sözleşmeyi imzalamak ya da imzalamamak… İşte bütün mesele buydu. Oysa deştiğimizde, altında başka dinamikler çıktı ve onları talep etmeden önce biz hazırlık yaptık.
Güven!
Bu vakada en büyük eksik buydu. Yöneticilerin kendine güvensizliği, müşterileri olan bu dev firmanın onlara güvensizliği, sektördeki güvensiz dinamikler, ülke ekonomisindeki güvensizlik…
Oysa kriz ekonomilerinde özel bir konseptte sözleşmeler önerilir: tedarikçilerle kısıtlayıcı, zorlayıcı değil, güvene dayalı sözleşmeler yapılması. Böylece tedarikçilerin, taşeronların daha güzel kaynaklar, hizmetler, tedarikler getirmesini sağlayarak, çok daha kaliteli, verimli, kârlı üretimler yapabilirler.
Eğer büyük toplar bunun farkında değilse, sıkıntı halindeki KOBİ’ler bu farkındalığı doğurmalı.
Sözleşme ve satın alma toplantılarınız öncesinde dersinize çalışarak, karşılıklı kazanç sağlayabileceğiniz stratejileri ortaya koyarak, zararınıza durumları avantajınıza çekmeniz mümkün. Tek ihtiyacınız olan, doğru bakış açıları konusunda destek almak!
